10 ошибок начинающих продавцов на маркетплейсах

Продажи на маркетплейсах кажутся простым способом начать бизнес, однако многие селлеры сталкиваются с проблемами уже на первых этапах работы. Ошибки при выборе товара, расчёте расходов, упаковке, маркировке или организации поставок могут привести к дополнительным затратам, снижению прибыли и потере позиций в выдаче.

В этой статье разберём самые распространённые ошибки селлеров на Wildberries и Ozon, их последствия для бизнеса и способы избежать лишних расходов при работе с маркетплейсами.

Многие начинающие селлеры сосредотачиваются на выборе товара и поиске поставщика, не задумываясь о том, как будут организованы хранение, упаковка, поставки и обработка заказов. В результате уже после запуска продаж возникают дополнительные расходы, ошибки в поставках и сложности с масштабированием бизнеса.

Перед выходом на маркетплейс важно понимать различия между моделями FBO и FBS, а также оценить ресурсы, необходимые для работы по каждой из них. От выбранной схемы зависят затраты на логистику, объём операционной работы и требования к обработке заказов.

Как избежать ошибки

Перед запуском изучите условия работы маркетплейса и определите, как будут организованы основные процессы:

Чем лучше продумана бизнес-модель на старте, тем меньше вероятность столкнуться с лишними расходами и операционными проблемами в будущем.

Одна из самых распространённых ошибок начинающих селлеров — выбирать товар на основе личных предпочтений, советов из социальных сетей или чужих успешных кейсов. При этом высокий спрос сам по себе не гарантирует хорошие продажи. Если в нише уже работает большое количество продавцов, привлечь покупателей будет значительно сложнее.

Перед запуском важно оценивать не только популярность товара, но и уровень конкуренции, среднюю цену в категории, количество отзывов у лидеров рынка и сезонность спроса.

Как избежать ошибки

Перед закупкой товара проведите базовый анализ ниши:

Такой подход поможет избежать выхода в перегретую нишу и снизить риск вложений в товар, который будет сложно продавать.

Многие начинающие селлеры оценивают прибыльность товара только по разнице между закупочной ценой и стоимостью продажи. Однако на практике на итоговую маржу влияют десятки дополнительных расходов.

Помимо закупки товара необходимо учитывать комиссию маркетплейса, стоимость хранения, логистику, упаковку, рекламу и возможные возвраты. В результате товар, который кажется прибыльным на этапе закупки, может приносить значительно меньше дохода или вовсе работать в убыток.

Особенно часто такие ошибки возникают при продаже крупногабаритных товаров, где расходы на хранение и доставку могут существенно влиять на итоговую прибыль.

Как избежать ошибки

Перед запуском продаж рассчитайте полную юнит-экономику товара и включите в неё все основные расходы:

Чем точнее расчёты на старте, тем проще оценить реальную прибыльность товара и избежать неожиданных расходов после начала продаж.

У каждого маркетплейса есть собственные требования к маркировке, упаковке и подготовке товаров к поставке. Однако многие селлеры начинают разбираться в них уже после первой отгрузки, когда сталкиваются с отказом в приёмке товара или необходимостью срочно исправлять ошибки.

Наиболее распространённые проблемы связаны с некорректной маркировкой товаров, ошибками в штрихкодах, отсутствием необходимых стикеров или несоответствием упаковки требованиям площадки. В результате поставка может быть задержана, возвращена продавцу или потребовать дополнительных затрат на переупаковку.

Как избежать ошибки

Перед первой поставкой внимательно изучите актуальные требования маркетплейса к упаковке и маркировке товаров. Особенно важно учитывать:

Чтобы снизить риск ошибок, многие селлеры передают подготовку товаров к поставке фулфилмент-операторам. В СДЭК Фулфилмент специалисты помогают подготовить товары в соответствии с требованиями маркетплейсов, что позволяет избежать дополнительных расходов на переупаковку и уменьшить вероятность отказа в приёмке поставки.

Управление остатками — один из ключевых процессов при работе на маркетплейсах. Однако многие селлеры контролируют запасы нерегулярно и принимают решения о новых поставках только после появления проблем.

В результате возможны две ситуации. В первом случае товар заканчивается на складе маркетплейса, карточка теряет позиции в выдаче, а покупатели уходят к конкурентам. Во втором — продавец завозит слишком большую партию товара и сталкивается с дополнительными расходами на хранение и замораживанием оборотных средств.

Особенно важно контролировать остатки в сезонных категориях, где спрос может резко меняться в течение года.

Как избежать ошибки

Чтобы поддерживать стабильные продажи и избегать лишних расходов, важно регулярно анализировать складские остатки и планировать поставки заранее.

Для этого рекомендуется:

Грамотное управление остатками помогает избежать дефицита товара, снизить расходы на хранение и поддерживать стабильные продажи на маркетплейсах.

По мере роста продаж подготовка поставок начинает занимать всё больше времени. Необходимо проверить остатки, промаркировать товары, упаковать их в соответствии с требованиями маркетплейса и организовать отгрузку. Если эти процессы не выстроены заранее, поставки начинают регулярно задерживаться.

В результате товар может закончиться на складе маркетплейса ещё до поступления новой партии. Это приводит к снижению продаж, потере позиций в выдаче и дополнительной нагрузке на команду.

Как избежать ошибки

Подготовку поставок важно планировать заранее с учётом скорости продаж, времени на упаковку и маркировку, а также сроков доставки на склад маркетплейса.

Чтобы снизить риск задержек, рекомендуется:

Многие селлеры передают подготовку поставок фулфилмент-операторам. В СДЭК Фулфилмент специалисты берут на себя упаковку, маркировку и подготовку товаров к отгрузке, что помогает сократить нагрузку на команду и обеспечить стабильные поставки на склады маркетплейсов.

Возвраты — неизбежная часть работы на маркетплейсах. Однако многие селлеры уделяют внимание только продажам и не выстраивают процесс обработки возвращённых товаров. В результате продукция может долго находиться без проверки, повторно не поступать в продажу или вовсе теряться в учёте.

Особенно актуальна эта проблема для категорий с высоким процентом возвратов, таких как одежда, обувь и некоторые виды электроники.

Как избежать ошибки

Важно заранее определить порядок работы с возвратами и регулярно контролировать этот процесс.

Для этого рекомендуется:

СДЭК Фулфилмент помогает организовать обработку возвратов без дополнительной нагрузки на команду. Специалисты принимают возвращённые товары, проверяют их состояние и выполняют необходимые складские операции, чтобы продукция могла быстрее вернуться в продажу или быть направлена на дальнейшую обработку.

Даже качественный товар может показывать низкие продажи, если карточка не помогает покупателю принять решение о покупке. Многие селлеры ограничиваются несколькими фотографиями и кратким описанием, не раскрывая преимущества и характеристики товара.

Отдельная проблема последних лет — использование некачественных изображений, созданных с помощью искусственного интеллекта. Неестественные фотографии, искажённые детали и нереалистичный внешний вид товара могут снижать доверие покупателей и негативно влиять на конверсию.

Не менее важную роль играет описание товара. Если в карточке отсутствуют характеристики, размеры, материалы или особенности использования, покупателю сложнее принять решение о покупке.

Как избежать ошибки

При оформлении карточки товара рекомендуется:

Чем больше полезной информации получает покупатель до оформления заказа, тем выше вероятность покупки и ниже риск возврата товара.

Отзывы на маркетплейсах влияют не только на доверие покупателей, но и на продажи товара. Однако многие селлеры воспринимают отзывы исключительно как оценку своей работы и не используют их для улучшения товара и карточки.

Негативные комментарии часто помогают выявить реальные проблемы: недостаточно подробное описание, несоответствие ожиданиям покупателей, ошибки в комплектации или недостатки упаковки. Если не анализировать такую обратную связь, одни и те же проблемы будут повторяться, приводя к снижению рейтинга товара и росту количества возвратов.

Как избежать ошибки

Работа с отзывами должна быть регулярной частью управления продажами на маркетплейсе.

Для этого рекомендуется:

Отзывы помогают лучше понять ожидания аудитории и своевременно устранять проблемы, которые напрямую влияют на продажи и репутацию магазина.

На старте продаж многие селлеры самостоятельно занимаются хранением товаров, упаковкой заказов, маркировкой, подготовкой поставок и обработкой возвратов. Пока объём заказов небольшой, такой подход может быть оправдан. Однако по мере роста бизнеса операционные задачи начинают отнимать всё больше времени и ресурсов.

В результате предприниматель вынужден заниматься складскими процессами вместо развития ассортимента, продвижения товаров и масштабирования продаж. Кроме того, с увеличением объёма заказов возрастает риск ошибок при упаковке, маркировке и подготовке поставок.

Как избежать ошибки

По мере роста бизнеса важно регулярно оценивать, какие процессы действительно требуют участия собственника, а какие можно передать специалистам.

Многие селлеры делегируют складскую и логистическую операционную деятельность фулфилмент-операторам. В СДЭК Фулфилмент можно передать весь цикл обработки товаров: хранение, упаковку, маркировку, подготовку поставок для маркетплейсов и обработку возвратов.

Это позволяет:

В результате предприниматель может сосредоточиться на развитии бизнеса, а рутинные процессы передать профессиональной логистической команде.

Большинство ошибок селлеров связано не с выбором товара, а с организацией бизнес-процессов. Неправильный расчёт экономики, проблемы с поставками, ошибки в маркировке, отсутствие контроля остатков и возвратов могут существенно снизить прибыль даже при высоком спросе на продукцию.

По мере роста продаж операционные задачи становятся всё сложнее и начинают требовать больше времени и ресурсов. Поэтому важно не только работать над ассортиментом и продвижением товаров, но и выстраивать эффективные процессы хранения, обработки заказов и логистики.

Чем раньше селлер системно подойдёт к организации этих процессов, тем проще будет масштабировать бизнес, поддерживать стабильные продажи и избегать лишних расходов при работе на маркетплейсах.