Содержание

• Суть схемы
• Кто такой оператор D2C
• Какие задачи мы берем на себя как оператор D2C
• Отличия от традиционной схемы
• Причины перехода бизнеса на D2C
• Как строится процесс с оператором
• Прямая коммуникация с клиентами
• Исключение лишних посредников из цепочки реализации
• Контроль логистической цепочки
• Прозрачное формирование стоимости
• Практические преимущества
• Углубление связи с клиентами
• Оптимизация затрат
• Полный контроль над брендом и качеством
• Гибкость в ценообразовании и акциях
• Наш опыт внедрения direct-to-consumer
• Рекомендации по внедрению системы
• Готовы запустить D2C-канал за 4-6 недель?

Пандемия и цифровизация ускорили переход покупательских привычек в онлайн. Теперь на фоне роста интернет-торговли производитель ищет способы сократить цепочку поставок и повысить прозрачность взаимодействия. Это привело к появлению модели D2C (Direct-to-Consumer, или прямые продажи) — схемы продаж напрямую от производителя к покупателю. В этой модели марка устанавливает цену и контролирует качество товара на каждом этапе, минимизируя влияние многочисленных  посредников.
Наша компания  — оператор D2C.  Мы готовим запуск прямого канала продаж ассортимента ваших товаров. Такое решение снижает издержки, упрощает сбор заказов и позволяет клиенту получать оперативную информацию о продвижении и продажах.
Этот материал адресован руководителям отделов продаж  и владельцам бизнеса, которым важны конкретика и данные вместо общих фраз. Внедрение сотрудничества с оператором D2C  открывает возможности:

• для дополнительных бонусов;
• прямых продаж;
• для прямой связи с клиентом.

В этой статье мы подробно разберем, как работает оператор D2C, какие инструменты задействуются на разных этапах и какие преимущества получают и компания, и покупатель. Расскажем об опыте нашей компании на примере пилотного проекта, разделив материал на логичные блоки: от определения модели до практических рекомендаций.

Суть в том, что производитель только контролирует процесс, а оператор D2C берёт на себя все необходимые функции, опции розничной сети и напрямую продает товары покупателям. Компания-производитель самостоятельно формирует ассортимент, устанавливает цену, а мы, как оператор этой схемы, полностью контролируем каждый этап процесса.
Отсутствие многочисленных посредников не только уменьшает наценки, но и упрощает процесс заказа: покупатель получает исчерпывающую информацию о товаре и условиях приобретения без участия цепочки, выстроенной из нескольких посредников.

Оператор D2C — это партнёр, который берёт на себя всю клиентскую сторону прямых продаж. Производителю больше не нужно разворачивать собственный интернет-магазин или call-центр — достаточно подключить склад и API-каталога.
Хороший пример — наша компания «СДЭК». Мы обеспечиваем полный цикл «склад → оплата → доставка → возврат» и помогаем брендам выйти в D2C-канал за считанные недели без капитальных вложений.

А теперь расскажем подробно, что же мы делаем, какой функционал выполняем:

• Маркетинг и трафик — performance-кампании, SMM, инфлюенсеры, CRM-рассылки.
• Онлайн-витрина — разработка UX/UI сайта и мобильного приложения, A/B-тесты, SEO-оптимизация.
• Фулфилмент — хранение, пик–пак, маркировка, кросс-доки на базе собственных складов.
• Last-mile логистика — курьерка, ПВЗ, постаматы, same-day и «вечерние» слоты.
• Эквайринг и финансы — банковские карты, SBP, BNPL, кассовая отчётность 54-ФЗ.
• Клиентский сервис 24/7 — чат-бот, телефон, e-mail, социальные сети.
• BI-аналитика — CAC, LTV, RFM-сегментация, прогноз отгрузок и сезонного спроса.
• Бренд сосредотачивается на продукте и производстве, а всю «фронт-офисную» часть закрываем мы.

В стандартной схеме товары проходят через дистрибьюторов и розничные точки, что удлиняет цепочку, увеличивает логистические риски и повышает конечную стоимость. При такой схеме производитель отвечает за хранение, упаковку и транспортировку, работает с клиентской базой напрямую и анализирует данные для улучшения сервиса. Устранение лишних звеньев сокращает сроки доставки, снижает издержки и делает процесс более прозрачным для заказчика.

Согласно исследованию рынка за 2024 год, более половины компаний-производителей рассматривают переход на прямые реализации для контроля ценовой политики и оперативной обратной связи от клиентов. Минимизация роли посредников даёт свободу:

• в формировании программ лояльности;
• в точной персонализации предложений;
• в быстрой корректировке ассортимента.

Прямая связь с клиентами ускоряет обработку заказов и помогает удерживать конкурентоспособную стоимость на товар, усиливая лояльность аудитории.

Система строится на полном контроле над циклом реализации: от производства изделия до получения его конечным клиентом. Производитель  контролирует функции продвижения, сбора данных, организации склада и доставки. Такой подход сокращает время реакции на изменения спроса и позволяет гибко настраивать предложения под потребности целевой аудитории.

Для установления прочного контакта наш бренд «СДЭК», как надежный оператор создает различные каналы для диалога и сбора отзывов:

• каналы реализации (веб-сайт, приложение, социальные сети);
• инструменты сбора обратной связи и системы адаптации предложений.

Непрерывное общение через чат-боты, социальные сети и формы обратной связи помогает быстро корректировать ассортимент и ценовую политику. Детальная информация о запросах влияет на структуру следующих коллекций, стимулирует введение бонусных программ и улучшает качество товара.

Основное преимущество схемы — устранение многочисленных сторонних звеньев:

• прямая связь между производителем товара и конечным клиентом;
• существенное снижение издержек на логистику и хранение.

По нашим расчетам, устранение многочисленных посредников сокращает административные затраты как минимум на пятую часть и снижает риски задержек (конкретные цифры могут варьироваться в зависимости от отрасли и бизнес-схемы). Экономия на хранении изделий и переговорах дает возможность предложить более конкурентную стоимость, а взаимодействие с клиентом становится прозрачнее и эффективнее.
Персонализированный маркетинг
Сбор точных данных о поведении аудитории переводит маркетинговые кампании на новый уровень:

• детальный анализ потребностей клиентов и их покупательского поведения;
• возможности для таргетированной рекламы и индивидуальных бонусных программ.

Анализ поведения клиента дает возможность формировать релевантные предложения и персональные акции. Внедрение системы лояльности с персональным бонусным счетом повышает конверсию и частоту повторных покупок.

Управление этапами доставки существенно повышает надёжность сервиса: мониторинг сроков и качества доставки в реальном времени, последовательная оптимизация процесса от оформления заявки до получения товара.
Наличие у нашей компании собственных складов и курьерской службы ускоряет обработку и уменьшает долю брака при транспортировке. Наш опыт показывает, что прозрачность доставки повышает удовлетворенность клиентов и снижает количество отмен.
Именно так работает компания «СДЭК» — как логистический оператор полного цикла обеспечивает хранение, сборку, доставку и трекинг заказов в D2C-схеме. Благодаря собственной инфраструктуре и цифровым инструментам «СДЭК» помогает брендам быстро запускать прямые продажи и управлять логистикой без лишних звеньев.

Понятная структура стоимости от производителя значительно усиливает доверие со стороны покупателя. Прозрачный прайс без скрытых надбавок делает продукт привлекательнее и стимулирует спонтанные покупки. Регулярный анализ рыночного спроса и гибкая корректировка стоимости в ответ на изменения рынка позволяют сохранять конкурентоспособность.

Переход на схему прямых продаж приносит ощутимые выгоды всем участникам: сокращение расходов для производителя, усиление лояльности заказчиков и повышение прозрачности всего процесса. Наш бренд берет полный контроль над ассортиментом и данными, производитель только контролирует процесс со стороны, не отвлекаясь от ведения бизнеса, а конечный клиент  получает более быстрый и персонализированный сервис.

При direct-to-consumer компания, по сути, с нашей помощью, взаимодействует напрямую с конечным потребителем через мощные и проверенные временем каналы поддержки и аналитики. Производитель с нашей помощью собирает данные о поведении клиентов, анализирует отзывы и предпочтения, чтобы оперативно адаптировать товарные предложения. Такой подход заметно укрепляет доверие к бренду и позволяет учитывать реальные потребности при планировании ассортимента.

Сотрудничая с надежным посредником, производитель экономит на комиссии, логистике и хранении на внешних складах. Наш анализ показывает, что цепочка «производство — D2C — покупатель» становится примерно на треть короче (конкретные цифры могут варьироваться в зависимости от отрасли и бизнес-схемы): каждая отправка оптимизируется, а стоимость на продукт остается конкурентной. Это снижает риск задержек и упрощает отслеживание статуса заявок на всех этапах.

Модель дает производителю возможность регулировать качество выпускаемого товара и стандарты упаковки. Наша компания устанавливает единые правила контроля, а клиент приобретает надежный товар с четким описанием всех характеристик. Согласно нашей статистике, такой формат укрепляет репутацию бренда и минимизирует количество возвратов из-за несоответствия ожиданиям.

Прямое взаимодействие открывает широкие возможности для быстрого запуска и адаптации различных маркетинговых инициатив. Производитель может оперативно:

• запускать промокампании;
• предлагать персонализированные скидки;
• формировать накопительные бонусные программы.

Это стимулирует повторные покупки и позволяет собирать важные данные о реакции аудитории на разные форматы предложений.

Проект D2C нашей компании направлен на организацию прямых продаж товара и установление непосредственной связи с заказчиками. Такой подход устраняет лишних посредников и позволяет полностью контролировать процесс реализации.
Наша главная цель — снизить стоимость для конечного потребителя, повысить качество товара и обеспечить прозрачное ценообразование для всей линейки продукции. Для этого мы внедряем систему управления заявками на базе современных ERP-решений (системы планирования ресурсов предприятия), что позволяет отслеживать каждый заказ и оптимизировать процесс приобретения.
Поэтапный план внедрения включает разработку оптимального ассортимента товаров, создание отлаженной схемы взаимодействия с клиентами и запуск прямых продаж через веб-сайт и мобильное приложение. На первом этапе мы:

• формируем базовый ассортимент продуктов;
• разрабатываем механизмы сбора информации о предпочтениях клиентов;
• затем настраиваем логистическую цепочку;
• упрощаем процедуру оформления.

Интеграция логистики с CRM-системой (системой управления взаимоотношениями с заказчиками) и внедрение трекинга продукции позволяют нам получать актуальную информацию о статусе заявок и оперативно корректировать программы лояльности. В результате мы видим быстрый рост продаж.

D2C-модель существенно меняет правила игры на рынке: производитель получает прямую связь с клиентом и снижает цены. По нашему опыту, такая система значительно повышает лояльность клиентов и позволяет контролировать качество изделий на каждом этапе. На основе полученных результатов мы:

• Начинаем с тестирования основных товаров на ограниченной аудитории, собирая детальную информацию о предпочтениях клиентов и анализируя эффективность бонусных программ при первой покупке.
• Поэтапно интегрируем систему управления заявками с CRM и логистическими модулями для получения целостной картины и оптимизации всего процесса обслуживания.
• Разрабатываем систему персонализированных предложений на основе анализа данных о приобретениях, включая гибкую ценовую политику и программы лояльности.

Если вы заинтересованы в оптимизации продаж и построении прямой связи с клиентами — используйте услуги оператора D2C.

Оставьте заявку — наш аккаунт-менеджер оценит ваш каталог, подключив склад к операционной системе и рассчитает прогноз продаж. Первые тестовые отгрузки начнутся уже через месяц, а бренд получит доступ к личному кабинету с онлайн-аналитикой, возвратами и маркетинговыми отчетами.