Шопинг на маркетплейсах становится все более популярным, с каждым годом все больше пользователей отдают предпочтение крупным площадкам, а не интернет-магазинам. Первое место в списке лидеров занимает Wildberries, на втором с небольшим отставанием находится Ozon: у них число покупателей и оборот за 2023 год выросли более чем в 2 раза по сравнению с предыдущим годом, а суммарно на них приходится почти две трети всех онлайн-покупок в России. Продавать через маркетплейсы легко и удобно - рассказываем все, что нужно знать для успешного старта.

Значительной разницы между двумя крупнейшими площадками нет: обе имеют огромное количество активных покупателей, предлагают одинаковые условия и схемы работы, рассчитывают комиссию по одному и тому же принципу. Из различий можно выделить следующие:

• на "Вайлдберриз" выше трафик, на "Озоне" ниже конкуренция;

• WB требует первичный взнос для новых продавцов, на Ozon регистрация бесплатная;

• есть различия в сумме комиссии для разных товаров - актуальную информацию нужно уточнять в личном кабинете;

• в определенных категориях продажи идут активнее - например, для одежды или косметики больше подходит Wildberries, для техники, электроники и мебели - Ozon;

• на "Озоне" больше встроенных инструментов для продвижения.

Лучше не выбирать между двумя маркетплейсами, а размещать товары и на Ozon, и на Wildberries: так можно получить максимальные охваты и значительно увеличить доход. Если бюджет ограничен и есть возможность начать только с одной площадки, для старта больше подходит "Озон" из-за более низкой конкуренции и удобного продвижения. Через несколько месяцев, получив первый доход и освоив общую схему работы с маркетплейсами, можно выйти также на Wildberries.

Топ самых продаваемых категорий на "Озоне" выглядит следующим образом:

• товары ежедневного потребления;
  
  
• автотовары;
  
  
• строительство и ремонт;
  
  
• мебель;
  
  
• спортивные товары.
  
  

На "Вайлдберриз" популярны:

• одежда;
  
  
• товары для дома;
  
  
• детские товары;
  
  
• косметика;
  
  
• бижутерия.
  
  

Кроме этого, растет популярность товаров ручной работы: это, например, мыло, свечи, украшения, бижутерия, открытки, фигурки. Если продукция качественная и уникальная, покупатели готовы платить за нее, а значительная часть из них становится постоянными клиентами.

При выборе ассортимента нужно учитывать, что в самых популярных категориях конкуренция очень высокая, на старте закрепиться на рынке будет сложно и придется серьезно вкладываться в продвижение. Далее нужно изучить ту нишу, в которой вы планируете работать: оценить количество других продавцов, активность покупателей, ценовую политику, возможные проблемы и риски. Также важно найти оптовых поставщиков с хорошим качеством товара и удобными условиями работы. Всю информацию нужно использовать при создании бизнес-плана с четко прописанной последовательностью действий и суммой стартовых вложений на разные статьи расходов: закупки, логистику, хранение товаров и продвижение.

В первую очередь нужно выбрать налоговый статус для работы.

Самозанятый. Налог - 4-6 % с реального дохода, страховых взносов нет. Оформить статус легко, достаточно скачать приложение и выполнить действия по подсказкам; снять его можно в любой момент. Самозанятые могут продавать только товары собственного изготовления, их доход не должен превышать 2,4 миллиона в год.

ИП или ООО. Налог с дохода составляет от 6 или 15 %, в зависимости от объекта налогообложения, страховой взнос составляет 49 500 рублей. Ограничений по максимальному заработку нет, но если он превысит сумму 300 тысяч рублей в год, нужно единоразово выплатить 1 % с превышения. ИП и ООО могут продавать любые товары.

После этого можно приступать к регистрации на маркетплейсе. Нужно заполнить основную информацию о себе, прикрепить требуемые документы, ввести название магазина и выбрать категории, в которых вы планируете работать. На Wildberries модерация магазина занимает около 1 дня, нужно заплатить единоразовый взнос в размере 30 тысяч рублей. На "Озоне" заявку рассматривают 10-14 дней.

Также перед началом продаж нужно выбрать схему работы: она определяет, кто будет заниматься хранением и доставкой товара: продавец или маркетплейс. Варианты следующие:

FBO - доставка товаров со склада маркетплейса его службой логистики;

FBS - доставка со склада продавца службой логистики маркетплейса;

realFBS (на "Озоне") - хранение на складе продавца и доставка силами его службы логистики, realFBS Express - ускоренная доставка в течение 120 минут с момента заказа;

DBS (на Wildberries) - доставка со склада продавца в Москве или Санкт-Петербурге его службой логистики.

Для успешного старта нужно правильно заполнить карточки - от этого зависит количество продаж.

Собираем ключевые слова.

В первую очередь нужно подготовить ключевые слова - это запросы, по которым пользователи будут находить ваш товар. Можно воспользоваться сервисом "Яндекс Вордстат" или другими бесплатными инструментами. Их можно использовать:

• в названии;
  
  
• в описании;
  
  
• в характеристиках;
  
  
• в блоке "Вопросы и ответы".
  
  

Важно учитывать частоту употребления ключей - по низкочастотным продвигаться проще, они приводят целевых клиентов. Например, запрос "Платье ситцевое с подсолнухами" вводят редко, но именно по нему могут прийти покупатели, которым нужен товар именно из этой ткани и с таким принтом. Они с большой вероятностью сделают заказ.

От заголовка зависит позиция карточки в выдаче, чем точнее он соответствует запросу, тем выше будет отображаться товар. Придерживайтесь следующих советов:

• максимальное количество символов для ВБ - 100, для "Озона" - 200;
  
  
• предложение должно быть логичным и легко читаемым; ключи можно склонять, чтобы вписать их в естественной форме;
  
  
• избегайте повторов слов - не "Стул компьютерный, стул с регулировкой высоты", а "Компьютерный стул с регулировкой высоты";
  
  
• указывайте все основные характеристики: например, "Телефон Samsung A55, 8/256, Amoled-экран" или "Куртка из экокожи с заклепками черная, размер XXL".
  

Маркетплейс предлагает форму заполнения характеристик в зависимости от категории товара: например, для мебели - это материал, цвет и габариты, для электроники - технические параметры и гарантия, для одежды - ткань и размеры. Старайтесь не оставлять поля пустыми, чем более подробной будет информация, тем проще покупателю сделать выбор.

Описание заполняется в свободной форме. На Wildberries оно имеет формат текстового поля, "Озон" позволяет добавлять картинки. Здесь желательно ответить на все вопросы потенциального клиента, которые могут возникнуть при выборе: например, усаживается ли ткань одежды после стирки, идут ли в комплекте крепления для полок, какие виды напитков можно готовить в кофемашине. Идеи, о чем писать в описании, можно взять в блоке "Вопросы" в похожем товаре у конкурентов: узнайте, чем чаще всего интересуются пользователи, и расскажите им об этом.

Этот раздел должен содержать ключевые слова, но нельзя превращать его в неинформативное перечисление запросов. Все они должны быть вписаны гармонично, в естественном вхождении и соответствовать реальным характеристикам товара.

Фото - это первое впечатление потенциального клиента о вашем товаре и главный ориентир при принятии решения о покупке. Картинки в карточке должны быть четкими, понятными и полезными: часто на них размещают также основные характеристики и ответы на частые вопросы для тех, кто не хочет долго читать описание.

Желательно сделать собственные уникальные изображения. Для этого можно воспользоваться услугами профессионального фотографа или самому освоить основы предметной фотографии и отснять товары, ориентируясь на референсы у конкурентов или в Pinterest. Если такой возможности нет, можно использовать фото поставщика - при необходимости их можно редактировать, добавляя нужную информацию.

Вот несколько советов, как поднять продажи с помощью картинок:

• прикрепляйте фото с разных ракурсов, делайте акцент на деталях: например, застежки на одежде или фурнитура на мебели;
  
  
• делайте снимки при естественном освещении, чтобы внешний вид на изображении максимально соответствовал реальному;
  
  
• используйте нейтральный фон, который не мешает восприятию изображения товара и не сливается с ним;
  
  
• старайтесь изобразить реальные размеры товара, например в руках или в интерьере;
  
  
• если фотографируете одежду, укажите размер на фото и параметры модели;
  
  
• не используйте провокационные снимки и контент, который может не понравиться целевой аудитории.
  

Отзывы от реальных покупателей - важная часть продвижения карточки. Потенциальные клиенты больше доверяют тем товарам, которые уже покупали другие пользователи и остались ими довольны. Самый простой способ увеличить количество отзывов - распечатать вкладыши с благодарностью за покупку и просьбой оставить отзыв и отправлять их вместе с заказом. На "Озоне" можно подключить опцию "Баллы за отзыв" - покупатель, оставивший комментарий, получает скидку, которую может потратить только в вашем магазине. Кроме этого, на маркетплейсах есть блок "Вопросы" - посетители спрашивают, что их интересует, а продавец отвечает. Их обязательно нужно отслеживать, четкие и корректные ответы помогут сделать выбор и принять решение о покупке другим потенциальным клиентам.

Основные способы продвижения на Ozon и Wildberries следующие:

• SEO - поднятие позиции карточки в выдаче за счет вхождения ключевых слов из запроса; требует тщательного составления названий и описаний;
  
  
• участие в акциях и распродажах, которые проводят площадки. Такие товары маркируются соответствующими пометками и дополнительно размещаются в акционных подборках;
  
  
• создание витрины - платное оформление главной страницы магазина, которое отличается от стандартного варианта и привлекает больше внимания;
  
  
• платные рекламные кампании - показ карточек по принципу аукциона: чем выше ставка за клик, тем чаще объявление будет появляться в выдаче;
  
  
• продвижение от маркетплейса - реклама с использованием одного или нескольких инструментов по стратегии, составленной специалистами площадки;
  
  
• привлечение клиентов из сторонних каналов - например, SMM-продвижение, таргетированная реклама в соцсетях, размещение интеграций у блогеров.
  
  

Популярность Ozon и Wildberries растет с каждым годом, поэтому продавать через маркетплейсы прибыльно и перспективно. Успех онлайн-бизнеса зависит от правильного старта: в первую очередь нужно глубоко изучить нишу, в которой вы собираетесь продавать, и составить четкий бизнес-план. После этого нужно уделить внимание качественному оформлению карточек и вложиться в продвижение - первые заказы не заставят себя ждать. А чтобы оптимизировать продажи, можно разместить товары на складе СДЭК Фулфилмент, а на маркетплейсах работать по схеме FBS - так можно отследить, где чаще заказывают товары и правильно распределить ассортимент по складам, чтобы ускорить доставку.