Где продавать выгоднее: на маркетплейсе или на своём сайте?

Маркетплейсы подходят продавцам, которым важен быстрый старт и минимальные входные барьеры.

• Быстрый выход на рынок. Продажи можно запустить за несколько дней без разработки сайта и сложных технических интеграций.
• Готовая аудитория. Площадки уже привлекают миллионы покупателей, что позволяет получать первые заказы без вложений в SEO и долгий прогрев трафика.
• Тестирование товаров и ниш. Удобный формат для проверки спроса, цен и ассортимента с минимальными рисками.
• Подходит для старта. Низкий порог входа и готовая инфраструктура упрощают запуск онлайн-продаж.

Собственный интернет-магазин чаще выбирают бизнесы, ориентированные на долгосрочный рост.

• Контроль над брендом и клиентами. Сайт позволяет собирать данные о покупателях, работать с повторными продажами и выстраивать лояльность.
• Более высокая маржинальность. При стабильном трафике отсутствуют комиссии маркетплейсов, что положительно влияет на прибыль.
• Гибкий маркетинг. Полный контроль над ценами, акциями, контентом и пользовательским сценарием.
• Долгосрочная стратегия. Собственный сайт становится активом бизнеса и снижает зависимость от правил и тарифов площадок.

• Запуск за 1–5 дней. Регистрация, заполнение профиля и загрузка товаров выполняются по готовым шаблонам.
• Без технической разработки. Не требуется создавать сайт, подключать оплату и доставку — всё уже встроено.
• Минимальные стартовые затраты. Можно начать продажи практически без вложений.

• Запуск за 14–60 дней. Нужно собрать или разработать сайт, выбрать платформу, домен и базовый дизайн.
• Ручная настройка процессов. Платежи, доставка, аналитика и CRM подключаются самостоятельно.
• Выше нагрузка на старте. Часто требуется привлечение специалистов или агентств.

• Комиссии с каждого заказа. Маркетплейсы удерживают процент с продажи — в среднем от 15 до 45% в зависимости от категории и модели работы.
• Платное продвижение внутри площадки. Для стабильного трафика и продаж часто требуется участие в акциях и рекламных инструментах маркетплейса - обычно 5–15% от оборота.
• Логистика и хранение по тарифам платформы. Доставка, обработка и хранение включаются в расходы при FBO и FBS, а условия могут меняться со временем.

• Минимальные инфраструктурные расходы. Эквайринг (1,5–3% с платежа), хостинг (от 300–1 500 ₽ в месяц) и тариф платформы — как правило, фиксированные и предсказуемые затраты.
• Бюджет на рекламу и маркетинг. Зависит от ниши, но чаще всего 5–20% от выручки на старте, с тенденцией к снижению при росте повторных продаж.
• Более стабильная маржинальность. Отсутствие комиссии за продажу позволяет сохранять прибыль с каждого заказа и улучшать экономику по мере роста бизнеса.

• Очень высокая конкуренция в категориях. На крупных маркетплейсах в популярных нишах (одежда, товары для дома, электроника) одновременно продают сотни и тысячи селлеров с похожими товарами.
• Ценовое давление. Покупатели легко сравнивают предложения, поэтому продавцы часто вынуждены участвовать в скидках и снижать цену, что уменьшает маржу.
• Стандартизированная витрина. Товары отображаются в едином формате, и выделиться можно в основном за счёт цены, отзывов и платного продвижения.

• Конкуренция в нише, а не в карточке. Продавец не стоит в одном списке с десятками аналогичных товаров — конкуренция смещается в плоскость брендов и маркетинга.
• Выделение через бренд и контент. Дизайн сайта, уникальные фото и видео, тексты, упаковка и сервис формируют ценность продукта, а не только цену.
• Контроль клиентского опыта. Можно выстраивать лояльность, повторные продажи и снижать зависимость от прямой ценовой конкуренции.

• Ограниченный контроль над процессами. Площадка задаёт стандарты контента, цен, сроков отгрузки и сервиса; изменения правил или нарушения могут привести к снижению видимости товаров или блокировкам.
• Нет доступа к клиентской базе. Контактные данные покупателей остаются у маркетплейса — продавец не может напрямую работать с аудиторией и выстраивать повторные продажи (по данным отрасли, до 70–80% повторных покупок на маркетплейсах происходят без участия бренда).

• Полный контроль над продажами и брендом. Продавец управляет дизайном, ценами, акциями, контентом и пользовательским сценарием без ограничений со стороны платформы.
• Доступ к данным и аналитике. Собственная CRM и аналитика позволяют сегментировать аудиторию, повышать конверсию и увеличивать долю повторных продаж, которая в интернет-магазинах может достигать 30–50%.