Ozon предлагает продавцам разные схемы работы в зависимости от того, кто занимается хранением и доставкой товаров — площадка или владелец магазина. От правильного выбора зависит удобство продаж, маржинальность товаров и прибыль. Рассказываем, по каким схемам работы можно продавать со своего склада, в каких случаях это выгодно и как начинать торговлю.

Ozon предоставляет два варианта продаж со своего склада — FBS и realFBS. Рассмотрим подробнее их особенности и преимущества.

FBS (Fulfilment by Seller) — схема работы, при которой продавец хранит товары на своем складе, после оформления покупки самостоятельно собирает заказ и передает его на доставку в логистическую службу Ozon через пункт приема. Площадка занимается транспортировкой до ПВЗ клиента. Если он не забирает товар или отказывается от него, возврат привозят в тот же пункт приема заказов, куда его сдавал продавец — его нужно вовремя забрать, иначе продукт передадут на утилизацию.
Комиссия за работу по FBS зависит от категории, обычно она на 1-2 % выше, чем по FBO. Но при торговле со своего склада продавцу не приходится оплачивать хранение товара в распределительном центре маркетплейса. Поэтому по FBS обычно работают с крупногабаритным и неходовым ассортиментом, а также с сезонной продукцией, когда спрос на нее низкий.
Преимущества работы по FBS:

• экономия за счет отсутствия платы за хранение товара, которая окупает более высокую комиссию;
• есть возможность самостоятельно контролировать процесс сборки и упаковки заказа и отсортировывать бракованные товары, чтобы они не попали к покупателям;
• можно обеспечить и поддерживать нужные условия хранения товара, чтобы избежать повреждений;
• можно работать одновременно на нескольких маркетплейсах или через собственный интернет-магазин;
• есть возможность проверять состояние возвратов и не допускать к дальнейшей продаже вещи, у которых нарушен товарный вид;
• удобно запускать тестовые продажи, чтобы проанализировать спрос на новый ассортимент без лишних затрат;
• по FBS можно продавать те товары, которые не принимают на хранение, например, шубы из натурального меха или душевые кабины.

Недостатки работы по FBS:

• скорость доставки заказа напрямую зависит от того, сколько времени займет сборка товара у продавца и доставка в пункт приема;
• нужно постоянно отслеживать заказы — если задержать доставку и нарушить сроки, можно получить штрафы от площадки и плохие отзывы от клиентов;
• нужно выделять место под хранение товаров дома, в офисе или на производстве или арендовать склад;
• если ассортимент товаров и поток клиентов большой, нужно нанимать персонал для обработки и сборки заказов;
• процесс возврата занимает много времени — после отказа товар долго не может поступить в продажу.

RealFBS — схема работы, при которой хранение и логистика полностью лежит на продавце, а маркетплейс используется только как витрина. Владелец магазина самостоятельно хранит товары, собирает их после оформления заказа на сайте и занимается доставкой до ПВЗ клиента, а в случае возврата или невыкупа забирает и возвращает на свой склад. При этом продавец выплачивает вознаграждение маркетплейсу только комиссию за торговлю в категории и за эквайринг.
По схеме realFBS удобно работать тогда, когда у вас уже есть собственный склад и налаженная система логистики, но вы хотите масштабироваться и найти новых клиентов. Для этого можно настроить отображение товаров только клиентов из тех регионов, где вы готовы обеспечить доставку, например, в пределах одного города или области. Кроме этого, некоторые группы товаров, такие как пиротехника или живые растения, не принимаются Озоном ни на хранение, ни на доставку — продавать их можно только по realFBS.
Преимущества работы по realFBS:

• у вас будет полный контроль всех этапов транспортировки товара и возможность обеспечить его сохранность;
• есть возможность обеспечить более быструю доставку, чем позволяет логистика — в своем регионе вы можете доставлять заказы в течение дня и предлагать курьерскую доставку до двери;
• можно сэкономить, сотрудничая с фулфилментом, у которого цены на доставку ниже, чем у маркетплейса;
• расходы на вознаграждение маркетплейса будут минимальными;
• можно продавать товары, которые недоступны на других схемах.

Недостатки работы по realFBS:

• содержать склад и логистическую службу затратно;
• не всегда получается обеспечить более быструю доставку, чем предлагает логистика Ozon;
• география продаж будет ограничена одним или несколькими регионами.

По FBS можно продавать все товары, разрешенные к продаже по FBO, а также те, которые не принимают к хранению на складе, например:

• автозапчасти, в том числе аккумуляторные батареи;
• строительную химию и стройматериалы;
• входные и межкомнатные двери и комплектующие;
• удобрения и пестициды;
• ванны и душевые кабины;
• некоторые виды опасных грузов.

RealFBS позволяет продавать все, что разрешено на FBO и FBS, а также товары, которые не доставляет логистика Ozon. Исключение — продукция, которая запрещена к продаже на маркетплейсе, например, рецептурные препараты, алкоголь, табак и электронные сигареты, холодное и огнестрельное оружие, взрывчатка.
Схемы работы можно совмещать, например, ходовые мелкие товары разместить по FBO, а продукты со слабым спросом и те, которые нельзя хранить на складе Озон, — по FBS или realFBS.

Рассказываем подробно, как начать продажи со своего склада в зависимости от выбранной схемы.

Чтобы начать продавать по схеме FBS, придерживайтесь следующих шагов.

• В личном кабинете Ozon Seller создайте свой склад, указав его адрес, и укажите время, которое вам нужно на обработку заказов. Важно указывать реальные сроки, которых вы сможете придерживаться, чтобы не получить штрафы, но чем быстрее вы будете обрабатывать заявки, тем больше конкурентное преимущество.
• Укажите метод доставки: как вы будете направлять товары на дальнейшую перевозку — самостоятельно привозить их в пункт приема заказов или вызывать курьера на свой адрес. На некоторые склады доступ ограничен, поэтому нужно заранее оформить пропуск.
• Добавьте товары и укажите актуальные данные по остаткам, которые есть на вашем складе. Если у вас есть продукция на складе и вы хотите перевести ее с FBO на FBS, нужно оформить заявку на возврат остатков в личном кабинете и приехать за ними в согласованное время.
• Отслеживайте появление новых заказов в ЛК Ozon Seller в разделе FBS«Продажи с моего склада». После того как клиент сделает покупку, она отобразится со статусом «Ожидает сборки».
• Соберите заказ и подготовьте его к отправке в соответствии с требованиями Ozon. Перед тем как передавать его курьеру или на склад, подготовьте штрихкод отгрузки, маркировки и транспортную накладную.
• После прибытия на склад сотрудники проверяет, соответствуют ли переданные товары заказам. Если все совпадает, продукцию примут и отправят на дальнейшую доставку. Отслеживать статус можно в личном кабинете в разделе «Продажи с моего склада».

Старт продаж по схеме realFBS проходит следующим образом.

• Создайте свой склад и укажите время, которое нужно на обработку, отправку и доставку заказов. Следите за тем, чтобы вы могли укладываться в эти сроки, — они будут указаны в карточке товара. Если просрочить отгрузку или доставку, придется платить штраф, а клиенты с большой вероятностью оставят плохой отзыв.
• Укажите службу доставки, которая будет заниматься перевозкой. Можно выбрать партнеров Озон, например, СДЭК или Деловые линии, интегрированные службы, такие как Почта России или 5Post, или любого другого перевозчика.
• Укажите актуальную информацию по остаткам на складе; при необходимости заберите остатки с сортировочного центра площадки.
• Отслеживайте заказы в личном кабинете Ozon Seller: они находятся в разделе FBS«Продажи с моего склада» со статусом «ожидает сборки»;
• Подготовьте товар к отправке, упакуйте, промаркируйте и передайте на доставку своей логистической службе или аутсорсу, с которым вы сотрудничаете. Измените статус заказа в личном кабинете — такая же информация будет отображаться и у покупателя в разделе отслеживания.

Ozon дает возможность продавцам работать со своего склада — эти схемы работы лучше выбирать для товаров, которые медленно продаются и долго хранятся в распределительных центрах. По FBS доставку возьмет на себя площадка, по realFBS логистикой будет заниматься владелец магазина. Схемы работы можно совмещать.Благодаря этому можно получить оптимальную стоимость комиссии при минимальных затратах собственного времени и труда.