Как работать на Ozon по FBS: инструкция для селлеров

Ozon продолжает расти: во II квартале 2026 года оборот площадки достиг 1,3 трлн рублей, а число активных покупателей — 69,2 млн. В августе внимание продавцов к FBS усилилось на фоне обновления условий Ozon и повышенного интереса к более гибкому управлению запасами и складской логистикой.

В статье разберём, что такое FBS на Ozon, кому подходит эта схема, чем она отличается от других моделей и как организовать работу со своего склада.

FBS на Ozon — схема продаж, при которой товар хранится на складе продавца или фулфилмент-оператора. Продавец отвечает за сборку, упаковку и подготовку заказа, после чего передаёт его Ozon для доставки покупателю.

При FBS часть операций остаётся на стороне продавца, а часть берёт на себя маркетплейс. Поэтому важно заранее понимать, где проходит граница ответственности.

Такая схема даёт продавцу больше контроля над запасами и складскими процессами, но требует стабильной сборки и своевременной отгрузки заказов.

После оформления покупки заказ последовательно проходит несколько этапов — от резервирования товара до передачи в доставку.

По сути, при FBS продавец управляет товаром до момента передачи отправления маркетплейсу, а Ozon отвечает за последующую доставку покупателю.

На Ozon продавец может работать по разным логистическим схемам. Главное отличие между ними — где хранится товар и кто отвечает за сборку и доставку заказа.

В отличие от FBS, модель FBO предполагает, что товар заранее размещается на складе Ozon. Маркетплейс хранит продукцию, собирает и упаковывает заказы, а затем доставляет их покупателям. Продавцу нужно организовывать поставки партий товара на склады Ozon и контролировать остатки.

При realFBS продавец берёт на себя больше логистических операций, чем при FBS. Товар хранится на его складе или у фулфилмент-оператора, там же заказ собирают и упаковывают. Но в отличие от FBS, доставку покупателю организует сам продавец через собственную логистику или партнёра.

Таким образом, FBS занимает промежуточное положение: продавец сохраняет контроль над хранением и обработкой заказов, но не берёт на себя доставку до покупателя. 

FBS даёт продавцу больше контроля над товаром и запасами, чем FBO, но при этом требует самостоятельно организовать складские операции. Поэтому модель особенно хорошо работает там, где важна гибкость, а процессы сборки и отгрузки уже налажены.

Главный минус FBS — не сама схема, а объём операций, который остаётся на стороне продавца. Поэтому при росте продаж ключевое значение имеют автоматизация, точный учёт и стабильная складская обработка.

Если продавец не хочет самостоятельно заниматься складом, сборкой и передачей заказов, эти процессы можно передать фулфилмент-оператору. СДЭК Фулфилмент берёт на себя приём и хранение товаров, учёт остатков, комплектацию, упаковку и маркировку заказов по требованиям Ozon, а также их передачу маркетплейсу и работу с возвратами.

При такой схеме продавец получает несколько преимуществ:

Так продавец сохраняет преимущества FBS — контроль над запасами и гибкость в распределении товара — но передаёт значительную часть ежедневных складских операций фулфилмент-оператору.

СДЭК Фулфилмент продолжает развивать инфраструктуру: планируется расширение складских площадей, а также ведётся работа над собственной WMS для дальнейшей автоматизации складских процессов и управления заказами.

Стоимость работы по FBS складывается не из одной комиссии. Чтобы оценить реальную экономику товара, продавцу нужно учитывать все расходы, которые возникают с момента продажи до доставки заказа покупателю.

Основные статьи затрат:

В 2026 году Ozon несколько раз обновлял условия FBS. В частности, быстрая передача заказа в рекомендованный слот позволяет получить скидку на тариф за продажу. В конце августа площадка также пересмотрела тарифы на обработку и доставку FBS-заказов: например, с 1 сентября самоприёмка в сортировочном центре стала стоить 0 ₽ вместо 10 ₽ за отправление, а отгрузка курьеру — 4,13 ₽ вместо 20 ₽. Стоимость курьерской перевозки снизилась до 1,1 ₽ за литр вместо 1,3–1,9 ₽.

Для ускорения FBS-отгрузок на складе СДЭК Фулфилмент в Екатеринбурге работает точка Ozon: готовые отправления передаются маркетплейсу каждые два часа с 12:00 до 21:00, что помогает быстрее попадать в рекомендованные интервалы отгрузки и снижать риск дополнительных расходов.

Поэтому считать FBS только по проценту комиссии некорректно. Перед запуском товара стоит оценивать полную стоимость выполнения одного заказа и проверять актуальные ставки в разделе комиссий и тарифов Ozon — площадка регулярно пересматривает условия.

Чтобы запустить продажи по FBS, нужно настроить склад продавца в Ozon Seller и организовать регулярную обработку заказов. Базовый процесс выглядит так:

После первоначальной настройки ключевая задача продавца — поддерживать точные остатки и стабильный ритм сборки и отгрузки. При росте объёмов эти процессы обычно автоматизируют или передают фулфилмент-оператору.

FBS на Ozon подходит продавцам, которым важно сохранять контроль над товаром и не размещать весь запас на складах маркетплейса. Такая схема особенно удобна при широком ассортименте, нестабильном спросе, тестировании новых SKU и продажах сразу через несколько каналов.

При этом FBS требует хорошо организованных складских процессов: точного учёта остатков, быстрой сборки, правильной упаковки и своевременной отгрузки заказов. Поэтому выбирать эту модель стоит не только по размеру комиссии, а по полной экономике конкретного товара и возможностям собственной логистики.

Если содержать склад и команду самостоятельно невыгодно, процессы FBS можно передать СДЭК Фулфилмент. Оператор берёт на себя хранение, сборку, упаковку, маркировку, передачу заказов Ozon и работу с возвратами, позволяя продавцу сосредоточиться на ассортименте, продвижении и развитии продаж.