Юнит-экономика и расчёт прибыльности товара на маркетплейсах: как не торговать в минус

Одна из самых частых ловушек для селлеров на Wildberries и других маркетплейсах — ориентироваться исключительно на оборот. В личном кабинете растут графики продаж, товар активно раскупается, а на расчётном счёте к концу месяца не остаётся чистой прибыли. Более того, при попытке масштабировать продажи селлер внезапно сталкивается с кассовым разрывом.

Причина почти всегда одна — ошибки в расчёте юнит-экономики.

Разберёмся, из чего складывается реальная доходность одного товара, какие статьи расходов чаще всего упускают из виду и как выстроить точный прогноз ещё до закупки партии.

Юнит-экономика — это метод расчёта прибыльности одной единицы товара (юнита). Она показывает, приносит ли конкретная продажа реальный доход бизнесу или генерирует скрытый убыток.

В e-commerce критически важно разделять два вида юнит-экономики:

Главная цель прогнозного моделирования — заранее рассчитать чистую прибыль, рентабельность и окупаемость инвестиций (ROI), протестировать сценарии скидок и заранее понять, целесообразно ли вообще заходить в этот артикул.

Рассчитать прогнозную юнит-экономику для Wildberries можно с помощью специального онлайн-калькулятора: он поможет заранее оценить расходы, прибыль и рентабельность товара.

Частая ошибка — вычитать из розничной цены только оптовую стоимость закупки и базовую комиссию маркетплейса. В реальности финансовая модель включает длинный перечень прямых и переменных затрат:

Даже если базовый расчёт показывает прибыль, итоговый результат может оказаться ниже прогноза. Чаще всего расхождение возникает из-за расходов, которые сложно оценить заранее или которые меняются уже в процессе продаж.

1)Обратная логистика при низком выкупе.
Если из 10 заказанных единиц выкупают только 3, оставшиеся 7 катаются между покупателями и сортировочными центрами. Селлер оплачивает каждую прямую и обратную поездку. Без учёта реального процента выкупа расчётная прибыль на бумаге оказывается завышена на треть.
2)Принудительные акции и автоакции.
Маркетплейсы регулярно снижают цены для участия в промо. Если у селлера нет плановой финансовой модели, участие в распродаже со скидкой 15–20% моментально загоняет карточку в убыток, а отказ от участия приводит к падению позиций в поисковой выдаче.
3)Скрытый рост рекламных ставок.
Конкуренция за трафик постоянно растёт. Если в юнит-экономику не заложена предельно допустимая доля рекламных расходов (ДРР), при которой товар ещё приносит плюс, масштабирование рекламы незаметно «съедает» всю операционную прибыль.

Поэтому прогнозную юнит-экономику стоит рассчитывать в нескольких сценариях — с разным процентом выкупа, размером скидки и расходами на рекламу. Это поможет заранее определить границу, после которой продажи перестают приносить прибыль. 

Чтобы экономика сходилась в плюс, требуется баланс между физической логистикой и прозрачным учётом.

Передача складских процессов профессиональному оператору, такому как СДЭК Фулфилмент, напрямую влияет на финансовые показатели:

Грамотно выстроенные складские процессы помогают сократить непредвиденные расходы и сделать логистику более управляемой. В результате фактическая прибыль меньше отклоняется от прогнозной.

Следить за постоянно меняющимися тарифами площадок вручную в таблицах крайне трудозатратно и приводит к ошибкам. Для постоянного контроля и прогнозирования используются сервисы оцифровки, такие как MPfact:

Автоматизация расчётов позволяет быстрее замечать изменения в экономике товаров и принимать решения на основе актуальных данных. В связке с оптимизированной логистикой это помогает сохранять прибыльность даже при изменении тарифов и условий площадок.

Перед закупкой и поставкой новой партии проверьте ключевые параметры, которые влияют на прибыльность товара. Это поможет заранее оценить риски и скорректировать условия запуска.