Сезонные товары: как подготовиться к высокому сезону на маркетплейсах

Сезонные товары могут принести селлеру заметный рост продаж — но только если подготовиться к спросу заранее. В высокий сезон увеличивается нагрузка на всё сразу: закупки, склад, сборку заказов, поставки на маркетплейсы и работу с остатками. Ошибка в прогнозе может привести либо к дефициту товара в самый прибыльный период, либо к излишкам после окончания сезона.

Поэтому важно заранее продумать не только ассортимент и продвижение, но и логистику. Фулфилмент помогает быстро разместить увеличенную партию, справиться с ростом заказов и распределить товары по складам без расширения собственной складской команды. В статье разберём, как определить сезонность товара, рассчитать запас и подготовиться к пику продаж.

Сезонность продаж — это изменение спроса на товары в зависимости от времени года, праздников, погоды или определённых событий. Например, перед Новым годом растут продажи подарков и декора, весной — товаров для сада, а к началу учебного года — канцелярии и школьной одежды.

Период максимального спроса называют высоким сезоном. В это время продажи могут заметно вырасти, но вместе с ними увеличивается нагрузка на склад, сборку заказов и поставки. После пика наступает низкий сезон: спрос снижается, а непроданные товары могут остаться на хранении до следующего года.

Сезонность бывает:

При этом сезонным может быть не только сам товар. Иногда в течение года меняется спрос на отдельные категории, модели, цвета или размеры. Поэтому сезонность важно оценивать по данным конкретного бизнеса, а не только по общему календарю продаж.

Спрос на сезонные товары начинает расти ещё до наступления самого сезона. Поэтому закупать партию, готовить карточки и планировать размещение на складах нужно заранее.

Это ориентировочный календарь: начало и продолжительность спроса зависят от региона, погоды, категории и сроков поставки. Например, к новогоднему сезону селлеры могут начинать готовиться ещё летом, а товары для школы — закупать весной. Чтобы не пропустить пик, важно анализировать собственные продажи и поисковый спрос, а также заранее планировать закупки, хранение и распределение партии по складам.

Подготовку лучше начинать за несколько месяцев до предполагаемого роста спроса. Чем дольше производство и доставка товара, тем раньше нужно планировать закупку.

Изучите продажи за прошлые периоды, динамику поисковых запросов и показатели отдельных карточек. Учитывайте праздники, акции маркетплейсов, погоду и особенности спроса в разных регионах.

Определите ожидаемый объём продаж и сроки пополнения запасов. Не стоит закупать максимальную партию только на основании прошлогодних результатов: спрос, конкуренция и условия работы маркетплейсов могли измениться.

Заранее обновите фотографии, описание и характеристики товаров, проверьте цены и запланируйте участие в акциях. Карточки должны набрать позиции до начала пикового спроса, а не в разгар сезона.

Оцените, сможет ли склад принять увеличенную партию и справиться с ростом заказов. Заранее подготовьте упаковку, маркировку и расходные материалы, рассчитайте необходимое количество сотрудников и сроки сборки.

Если собственных ресурсов недостаточно, часть процессов можно передать фулфилмент-оператору. Он возьмёт на себя приёмку, хранение, комплектацию, упаковку и передачу заказов маркетплейсам.

Необязательно сразу отправлять всю партию на один склад маркетплейса. Основной запас можно распределить ближе к регионам продаж, а часть оставить на складе фулфилмента для быстрого пополнения по FBO или обработки заказов по FBS. Такой резерв поможет гибче реагировать на изменения спроса и снизить риск излишков на отдельных склада.

Заранее определите, что делать при задержке поставки, резком росте заказов или остатках после сезона. Например, подключить дополнительный склад, перераспределить товары между регионами или перейти на другую схему работы.

В высокий сезон нагрузка на склад может вырасти за считанные недели. Нужно принять и разместить увеличенную партию, а затем без задержек собирать, упаковывать и передавать заказы маркетплейсам. Ради временного пика не всегда выгодно расширять собственный склад и нанимать дополнительных сотрудников — эти задачи можно передать фулфилмент-оператору.

Фулфилмент помогает:

СДЭК Фулфилмент берёт на себя полный цикл складской обработки товаров — от приёмки и хранения до комплектации и отгрузки заказов. Благодаря сети складов селлер может распределить запасы по регионам, быстрее пополнять остатки и не зависеть от одной площадки.

Особенно удобна гибридная схема: часть партии заранее отправляется на склады маркетплейсов, а резерв хранится на складе СДЭК Фулфилмент. Если спрос в одном регионе растёт быстрее, товары можно перераспределить. Если прогноз не оправдался, вся партия не останется на одном складе маркетплейса.
Для сезонного бизнеса это возможность подключить дополнительные складские мощности именно на период высокой нагрузки и не содержать их круглый год.

Выбор схемы зависит от того, насколько точно можно спрогнозировать спрос и как быстро нужно пополнять остатки. Для сезонных товаров необязательно использовать только один вариант — часто эффективнее сочетать FBO и FBS.

По схеме FBO товары заранее размещаются на складе маркетплейса. Этот вариант подходит для позиций со стабильным и прогнозируемым спросом: площадка хранит товар, собирает заказы и доставляет их покупателям.

Главный риск — ошибиться с объёмом поставки. Если спрос окажется ниже ожидаемого, после сезона на складе маркетплейса могут остаться излишки, за хранение и вывоз которых придётся платить.

По схеме FBS товары хранятся на складе продавца или фулфилмент-оператора и передаются маркетплейсу после оформления заказа. Такой вариант удобен для новых сезонных позиций и товаров с менее предсказуемым спросом.

FBS позволяет не отправлять всю партию на маркетплейс заранее, хранить общий запас для разных площадок и гибче управлять остатками. При этом важно быстро собирать и передавать заказы, чтобы соблюдать сроки маркетплейса.

На практике FBO и FBS можно сочетать: основной объём наиболее востребованных товаров заранее распределить по складам маркетплейса, а резерв оставить на складе СДЭК Фулфилмент. Его можно использовать для заказов по FBS или направлять на пополнение FBO в регионы, где спрос оказался выше.

Такая схема помогает поддерживать наличие товаров в высокий сезон и снижает риск того, что после его окончания большая партия останется на складе одной площадки.

Универсальной формулы для расчёта сезонного запаса нет. На объём партии влияют прошлые продажи, динамика спроса, сроки поставки, возможности быстрого пополнения и допустимый объём остатков после сезона.

Посмотрите, сколько единиц товара продавалось до начала сезона, во время пика и после него. Анализируйте не только общий оборот категории, но и показатели отдельных товаров, размеров, цветов и регионов.

Если собственной статистики ещё нет, ориентируйтесь на динамику поисковых запросов, данные маркетплейсов и продажи похожих товаров. Такой прогноз будет менее точным, поэтому первую партию лучше сделать осторожнее.

Для примерного расчёта можно использовать простую формулу:

• Запас на сезон = прогноз продаж за сезон + резерв − текущие остатки

Прогноз можно составить на основе продаж прошлого года с поправкой на изменение спроса:

• Прогноз продаж = продажи прошлого сезона × ожидаемый коэффициент роста

Например, в прошлом сезоне селлер продал 1 000 единиц товара и ожидает рост спроса на 20%. Прогноз составит 1 200 единиц. Если на складе уже есть 100 единиц, а в резерв планируется заложить ещё 10%, потребуется заказать около 1 220 единиц.

Чем быстрее можно заказать и доставить дополнительную партию, тем меньше товара нужно закупать заранее. Если производство и доставка занимают несколько месяцев, резерв должен быть больше. При коротком цикле поставки безопаснее начать с меньшего объёма и пополнять запас по мере роста продаж.

Необязательно сразу отправлять весь сезонный запас на склад маркетплейса. Основную партию можно разместить по FBO, а резерв оставить на складе СДЭК Фулфилмент. Его можно использовать для заказов по FBS или направлять на склады и в регионы, где товар продаётся быстрее.

Такой подход помогает избежать дефицита в период пикового спроса и одновременно снижает риск излишков после окончания сезона.

Высокий спрос не гарантирует высокую прибыль. Ошибки в закупках, хранении и логистике могут привести к дефициту, задержкам и лишним остаткам после окончания сезона.

Чтобы избежать этих ошибок, готовьтесь к сезону заранее: реалистично оценивайте спрос, распределяйте запасы и продумывайте работу с остатками ещё до закупки товара.

Высокий сезон приносит больше заказов, но требует заранее подготовить закупки, склад и логистику. Важно реалистично оценить спрос, не размещать всю партию на одном складе и оставить резерв для быстрого пополнения запасов.
СДЭК Фулфилмент поможет принять и разместить увеличенную партию, подготовить поставки по FBO, обрабатывать заказы по FBS и распределять товары по регионам. Так селлер сможет пройти сезон без перегрузки собственного склада и снизить риск дефицита или лишних остатков.